Как нанять менеджера по продажам: инструкция для малого бизнеса

От менеджера по продажам во многом зависит успех и репутация компании. Разберёмся, где искать кандидатов и как подготовить вакансию и вопросы для собеседования. А ещё вы узнаете, как указывать зарплату в объявлении и зачем нужно проводить кейс-интервью.

Какими качествами и навыками должен обладать менеджер, чтобы хорошо продавать

В кандидатах на эту должность работодатели ценят:
Профессиональные компетенции, или hard skill. Они отражают техническую компетенцию специалиста.
Личные качества, или soft skills. Их ещё можно назвать социально-психологическими. Софт-скиллы не связаны с конкретной специальностью, но необходимы для успешной работы.

К хард-скиллам, то есть к профессиональным навыкам продажника относятся:

Базовое знание маркетинга и техник продаж

Хороший менеджер знает, какие приёмы убеждения применить на каждом этапе — от знакомства с товаром до заключения сделки. Специалист продолжит диалог и подтолкнёт к покупке, даже если клиент скажет: «Спасибо, я просто посмотрю».

Умение анализировать показатели

Менеджер должен разбираться в инструментах аналитики. Хороший специалист отслеживает конверсию и другие метрики, выстраивает воронку продаж и ищет точки роста. Он собирает аналитику и может определить, на каком этапе срываются сделки.

Например, клиент интернет-провайдера заинтересовался рекламой, но из-за нехватки операторов не дождался ответа на звонок и не оставил заявку на подключение услуг.

Знание товара и ниши, в которой работает компания

Кандидат должен хорошо ориентироваться в рыночной ситуации и в продуктовой линейке предприятия. Тогда он сможет предложить подходящий продукт и показать его преимущества по сравнению с аналогами конкурентов.

Навык работы с IP-телефонией и CRM-системами

Менеджер должен уметь вести клиентские базы в CRM, если вы хотите автоматизировать рутинные задачи.

Для менеджера по продажам также важен набор soft skills:

Коммуникабельность, навыки переговоров и командной работы

Соискатель должен быть экстравертом, чтобы наладить контакт с коллегами и покупателями.

Эмпатия и активное слушание

Помогают менеджеру понять клиентов и нацелить свои сообщения на болевые точки ЦА.

Гибкость и адаптивность

Хороший продавец не боится отказов. Он сохраняет позитивный настрой и самообладание даже в конфликтной ситуации.

Самоконтроль и самоорганизация

Специалисту пригодятся навыки тайм-менеджмента, чтобы работать в условиях многозадачности. Только что менеджер выслушивал проблемы одного клиента, но уже через несколько минут ему нужно убеждать другого покупателя и закрывать сделку. А ещё — написать отчёты, подготовить презентации.

Как составить вакансию менеджера по продажам, чтобы получить много откликов

Портрет кандидата: какие требования и обязанности указать в объявлении

Перед подачей объявления составьте портрет идеального кандидата. Чтобы понять, какой менеджер нужен компании, ответьте на следующие вопросы:

Вы хотите нанять молодого сотрудника или опытного специалиста?
Какой опыт, образование и трудовой стаж важны?
Какую работу будет выполнять менеджер по продажам? Например, встречаться с клиентами или переписываться в мессенджерах, делать холодные или тёплые звонки. Или вы планируете поручить ему обработку входящих заявок, консультирование покупателей в магазине/офисе/шоуруме и помощь в выборе продукции?
Какой формат работы и уровень загруженности предполагает вакансия? Например, на решение задач менеджер по продажам потратит 20 или 40 часов в неделю. А работать он будет только в офисе (магазине), или на удалёнке, или совмещать офлайн- и онлайн-режимы (гибрид).
Как будет оцениваться эффективность менеджера и от каких факторов она зависит? Вы можете отслеживать KPI, или ключевые показатели деятельности, например количество новых лидов, закрытых сделок, средний чек, процент конверсии из заявок в продажи и т. д.
Какой у вас есть бюджет на поиск нового сотрудника и какую зарплату вы можете предложить?
Что отличает вашу компанию от конкурентов и почему соискатель должен выбрать именно вас?

После ответов на вопросы полистайте похожие объявления конкурентов. Также можете найти в базе hh. kz резюме подходящих кандидатов. Посмотрите, какими навыками они владеют и на какой доход претендуют.

Сопоставьте предполагаемую зарплату с объёмом задач и требований и проверьте, так ли важен каждый пункт.

Например, пометки «Образование — строго «Алматинский технологический университет, Университет Нархоз», «Опыт работы — от 5 лет», «Возраст — 28−35 лет» могут отпугнуть нужных специалистов.

Спросите себя, действительно ли важны профильное образование и большой опыт для выполнения основных задач.

Огромный перечень обязанностей и жёсткие требования снижают количество откликов.

В объявлении пропишите только ключевые обязанности — пять-семь пунктов.

В требованиях укажите только те компетенции, без которых сотрудник не справится с ежедневными задачами.

Например: менеджер автоцентра должен знать автомобильный рынок и особенности марок.

Необязательные навыки лучше обозначить формулировкой «будет преимуществом» или «приветствуется».

Как указать зарплату

Вакансии без указания зарплаты или с припиской «договорная», «оклад по итогам собеседования» набирают меньше откликов.

Укажите зарплатную вилку — «от Х тенге» и «до Х тенге».

Объясните, из чего складывается совокупный доход: оклад + премия.

Оклад фиксированный, а премию вы платите в виде процента от продаж или на основе KPI .

Вилка с большим разрывом «от» и «до», например, от 400 000 до 2 000 000 тенге, может насторожить соискателя. А цифры без пояснений вызывают недопонимание.

Например, в зависимости от результата работы (% от продаж) зарплата может быть от 500 000 до 1 000 000 тенге.

Но в объявлении вы указываете нижний порог — от 500 000 тенге. Релевантные кандидаты, рассчитывающие на более высокую зарплату, пролистнут объявление.

re:Kassa — онлайн-касса бесплатная навсегда

Принимайте платежи и выдавайте чеки без покупки кассового аппарата сразу после регистрации в re:Kassa

Начать бесплатно

Примерная структура объявления

Успешный подбор сотрудников зависит от многих факторов: достойных условий труда, репутации работодателя и т. д. Но без чёткого и понятного описания вы привлечёте меньше перспективных кандидатов.

Привлекательная вакансия состоит примерно из пяти блоков.

Название компании и должности

«Менеджер по продажам», «торговый агент» — слишком расплывчатые формулировки.

Название должно отражать специфику деятельности.

Например: «Менеджер по продажам автомобилей», «менеджер по продажам рекламных услуг», «менеджер по продажам премиальной тайской косметики».

Будет дополнительным плюсом, если в этом блоке вы так же обозначите причины найма. Возможные варианты: расширение штата, выход на новые рынки сбыта, перевод бывшего менеджера на другую должность и т. д.

Например, «Мы хотим стать брендом № 1 на рынке Казахстана по производству бытовой техники. За год мы открываем уже четвёртую точку продаж, в связи с чем нам требуется ещё один менеджер».

Перечень задач

Вернитесь к портрету кандидата, который составили ранее.

Укажите 5−7 ключевых обязанностей и дополнительные требования, например знание рынка недвижимости.

Навыки

Укажите софт-скиллы, необходимые кандидату для успешной работы.

Условия работы: формат, уровень зарплаты и бонусы

Чётко пропишите зарплату «от Х тенге» и «до Х тенге» и объясните, из чего она складывается. Например, оклад + процент от продаж + бонус за выполнение плана или премии по KPI.

Укажите график и формат работы, а также бонусы, которые получают ваши менеджеры.

Среди бонусов могут быть:

Корпоративное обучение
Выдача льготных кредитов сотрудникам по ставке 2−3%
Бесплатное питание в столовой
Компенсация обедов в офисе или расходов на проезд
Оплата услуг связи и интернета
Оформление полиса ДМС для сотрудников
Корпоративные скидки на продукцию вашей компании
Оплата абонемента на занятия в фитнес-клубе
Возможность хотя бы пару дней в неделю работать из дома
Премии или дорогостоящие подарки по итогам квартала/года

Контакты и призыв к действию

Оставьте контакты: номер телефона, email для отправки резюме и страницы компании в соцсетях.

Завершите объявление призывом к действию: «Заполните анкету», «Присылайте резюме на почту».

Каких ещё ошибок нужно избегать при подготовке вакансии

Не используйте клише вроде «своевременная заработная плата» или «дружный коллектив». Всё это не считается бонусами и обычно подразумеваются по умолчанию.

Не пишите про жёсткий график, готовность к переработкам, штрафы, строгий дресс-код. Эти условия отталкивают кандидатов.

Где искать менеджеров по продажам

Вы составили портрет идеального кандидата и подготовили объявление. Пора приступать к поискам.

Сайты с вакансиями. Изучите резюме менеджеров и свяжитесь с теми, которые понравились, или разместите вакансию на тематических площадках. Подойдут популярные порталы, например hh.kz.
Телеграм-каналы и группы в социальных сетях, профессиональные тематические паблики. Например, JobKZ, JUMYS TAP, Работа Алматы, Работа в Казахстане на NUR. kz, Работа для менеджеров по продажам КЗ и др.
Конференции, корпоративные мероприятия и обучающие курсы. Обменяйтесь контактами со спикерами и участниками.
Сарафанное радио. Сотрудники, деловые партнёры или просто знакомые могут порекомендовать толкового продажника. Вы получаете лояльного кандидата и не тратите время и деньги на поиск.

Я часто прошу рекомендаций у менеджеров по продажам, которые уже у нас работают. Они наверняка могут порекомендовать своих коллег с прошлого места работы.

Вообще это довольно распространённая практика. Когда-то я даже устраивался менеджером по продажам в компанию, где в принципе не рассматривали кандидатов без рекомендаций текущих сотрудников. Так формировалась команда менеджеров, которые действительно умеют работать — никто не будет рекомендовать плохих продажников.

— Руслан Н., супервайзер компании-дистрибьютора продуктов питания

Собеседование

Критерии отбора кандидатов (скрининг резюме)

Чтобы отсеять лишних людей, которые не соответствуют базовым критериям, проведите скрининг анкет и резюме.

Изучите опыт, навыки и зарплатные ожидания соискателя. В продажи люди часто приходят из других сфер. Кандидату будет проще выстроить коммуникацию с клиентами, если раньше он работал продавцом-консультантом, администратором, оператором в колл-центре или службе техподдержки.

Оцените факторы риска. Частая смена работы — плохой знак. Также должно насторожить, если анкетируемый в графе «Причина увольнения» критикует бывшего начальника и коллектив.

Приглашайте на собеседование соискателей, которые задерживались в одной компании минимум 8−10 месяцев.

Какие вопросы задать во время собеседования

Если основные характеристики вас устраивают, пригласите соискателя на собеседование и задайте следующие вопросы:
— Где вы работали раньше и почему решили уволиться с предыдущего места работы?
Этот вопрос помогает понять причины, по которым кандидат меняет работу, и его отношение к прежним местам. Это может выявить его карьерные устремления, восприятие руководства и корпоративной культуры. Отвечая на вопрос, кандидат может показать свои профессиональные приоритеты и желания от новой работы, чего ему не хватало на прошлой.

— Какой из своих продающих навыков вы считаете самым ценным?
По ответу можно понять, какие навыки являются основными для кандидата и насколько они соответствуют требованиям конкретной должности. Также ответь кандидата показывает, насколько объективно он оценивает свои навыки, что важно для эффективной командной работы.

— Перечислите свои профессиональные достижения за последний год?
Этот вопрос помогает понять, какие результаты соискатель может показать, насколько они могут быть применимы на новом месте работы. Также можно оценить мотивацию и продуктивность кандидата на его предыдущем месте работы.

— Расскажите о своей самой прибыльной сделке. Что помогло вам достичь этого результата?
Благодаря этому вопросу вы получите представление о навыках продаж соискателя, его стратегическом мышлении и умении анализировать свои достижения. Также можно оценить, насколько опыт кандидата соответствует специфике продаж в вашей компании.

— Расскажите об опыте работы с недовольными клиентами. Как вы исправляли ситуацию?
Работа с клиентами, особенно с недовольными, требует не только стрессоустойчивости, но и умения находить решения проблем и понимать психологию людей. По ответу можно узнать, как кандидат справляется с напряжёнными ситуациями, как он сохраняет лояльность клиентов и восстанавливает их доверие.

— С какими трудностями вы сталкивались в работе и чему они вас научили?
По ответу можно оценить способности кандидата к самоанализу и развитию, а также готовность решать проблемы, а не избегать их. Это важно для сложных позиций, где преодоление трудностей и обучение на опыте — ключевые аспекты работы.

Не стоит задавать вопрос «Почему вы хотите работать у нас?»

Скорее всего, вы получите шаблонный ответ, который не отражает истинные мотивы кандидата. Фокус смещается на компанию, что затрудняет понимание реальной мотивации соискателя.

Кроме того, у кандидата может не быть достаточно информации о компании, особенно если у него нет опыта работы в вашей отрасли. В таком случае ответ будет поверхностным и не даст вам достаточно информации о соискателе.

Есть и другой способ провести собеседование, не задавать стандартные вопросы, к которым можно подготовиться заранее, а устроить кейс-интервью. То есть смоделировать ситуации, в которых может оказаться менеджер по продажам, и предложить соискателю найти выход из них.

Кейс-интервью

Продумайте кейсы заранее. Они не должны быть простыми, ведь цель — посмотреть, как менеджер будет действовать в нестандартных/проблемных ситуациях.

В практике бывают разные ситуации, когда менеджеру по продажам приходится разговаривать с негативно настроенными людьми.

Например, приходишь в магазин, а тебя с порога отправляют туда, откуда пришёл. Могут и нецензурно. Что будешь делать в такой ситуации? Ответить нецензурно нельзя, компания потеряет эту точку, менеджера за это не похвалят. А ситуация, увы, реальная и нередкая.

Или доставка не приехала вовремя — машина сломалась, пробки, задержалась в другой точке. Менеджер по продажам на это повлиять не может, но негатив клиента будет направлен на него. Как поступишь?

Стоит для собеседования собрать такие примеры и спросить: ваши действия? Станет понятно, на что способен кандидат.

— Руслан Н., супервайзер компании-дистрибьютора продуктов питания

Примеры кейсов для собеседования:

Ситуация	Ваши действия?
— Вы приходите в магазин предложить ввести в ассортимент продукцию своей компании. Но вам грубят и открытым текстом отправляют в известном направлении.
— Вам звонит агрессивно настроенный клиент и обвиняет в нарушении сроков поставки товара. Но товар задержался в пути не по вашей вине, и вы не несёте ответственности за работу отдела логистики.
— Покупатель приобрёл бытовую технику и обнаружил неисправность. Вы предлагаете отправить товар на экспертизу, но клиент не хочет ждать результатов проверки. Он разговаривает на повышенных тонах и собирается написать жалобу в Комитет по защите прав потребителей.

Берите за основу кейс-интервью реальные ситуации из вашего опыта — самые сложные и/или часто встречающиеся, так можно будет оценить, насколько менеджер готов решать рабочие ситуации, убедителен в своих доводах и стрессоустойчив.

re:Kassa — онлайн-касса бесплатная навсегда

Принимайте платежи и выдавайте чеки без покупки кассового аппарата сразу после регистрации в re:Kassa

Начать бесплатно